El comportamiento estratégico de 360º

Trabajo publicado el 26 de febrero de 2007

Resumen

 

 

 

El estudio del comportamiento en la organización nos mueve a observar  la gerencia y sus paradigmas. La competitividad empresarial  está ligada a los comportamientos de los gerentes y a las estrategias que éstos diseñan e implementan. Su  aplicación efectiva demanda superar los paradigmas conductuales del gerente tradicional y acometer la tarea desde un enfoque holístico- sintergial, que involucre las principales miradas interpretativas del horizonte trazado, apoyándose en herramientas efectivas en una combinación única. El presente artículo describe el comportamiento del gerente, propone como metodología el Retcambio como un enfoque de 360º desarrollado por el autor.


Palabras claves: comportamiento, gerencia, estrategia, 360º, retcambio, sintergia, holístico, planeación por escenarios, análisis del campo de fuerzas, disclosive spaces, cuadro de mando integral.

En la actualidad, el mundo empresarial globalizado es como una gran selva donde cada día los grandes y los débiles salen a buscar clientes cuyas preocupaciones y deseos pretenden resolver, a sabiendas que en ese intercambio está el riesgo de desaparecer o continuar un día más vivos. Solo los mejor adaptados  sobreviven, los que ejecutan con éxito sus estrategias competitivas. El comportamiento gerencial tradicional centralista y divorciado de las amenazas de este escenario mantiene a la organización perpetuando el pasado, sin un radar que anticipe las amenazas del entorno, lo que devela la necesidad de una transformación profunda de los marcos mentales con los que opera el gerente tradicional.


El Retcambio es un modelo de posibilidades basado en mapas para la acción, de 360º, implicando e involucrando  individuos, grupos y organizaciones urgidos por alcanzar resultados dramáticos en un escenario tapizado por quiebres (bloqueos a los resultados). Hacer Retcambio es transformar el comportamiento tradicional mediante un sistema renovado de creencias, estados de ánimo y prácticas capaces de generar nuevos disclosive spaces (espacios de descubrimiento) en el escenario de competitividad. Hablamos de  una ruptura con las prácticas tradicionales del sentido común, para obtener el menos común de los resultados: un milagro.

 
Para las pequeñas y medianas empresas del mundo en desarrollo, las respuestas tradicionales  ya no son suficientes, por lo que los ámbitos gerenciales se convierten en opciones audaces para realizar un contrajuego empresarial que aleje a la empresa de su desaparición, en un cementerio tapizado por los cientos de empresas víctimas de su incompetencia para mantenerse en el mercado. El enfoque conductual de 360º busca desarrollar en el gerente  procesos cognoscitivos, afectivos y proactivos que abran miradas de posibilidades, fuera de la caja negra gobernada por el temor y la queja. Ver lo que no está a la vista, pensar en posibilidades no exploradas en la creación de nuevos mundos por medio de ofertas, abriendo nuevos disclosive spaces. Hablamos de un comportamiento gerencial estratégico  enfocado hacia nuevas miradas interpretativas, nuevas prácticas que demandan también nuevos aprendizajes.

 

Korn Ferry International y la Universidad de  Columbia (1989, pag.175)  realizaron un estudio con 1500 líderes señor de los cuales 870 eran CEOs de 20 países diferentes, esto a finales de los ochenta. Se pidió describir las cualidades o talentos deseables en ese momento e importantes en el escenario del siglo XXI. En relación con el comportamiento personal sobresalieron la transmisión de un fuerte sentido de visión, el vincular la retribución con el desempeño, el mantenimiento de una comunicación frecuente con los empleados y clientes, y el  énfasis en la ética. En relación con los conocimientos y las aptitudes deseables del gerente del siglo XXI, en su orden se identificaron la formulación de estrategias, la gestión del recurso humano, el marketing y las ventas, la negociación y finanzas.


Al comparar los comportamientos, conocimientos y aptitudes, es posible establecer que la prioridad establecida por los investigadores relaciona la visión con  el diseño estratégico. Para el Retcambio ( Santos 2005), la organización es una red humana, dentro de una estructura de autoridad, cuyos elementos son la comunicación, los compromisos y la coordinación de acciones, siendo una de las prioridades del gerente en este siglo el diseñar estrategias, administrar compromisos, coordinar acciones, resolver desacuerdos y vender soluciones útiles a los clientes.


Después de analizar la investigación realizada por la Universidad de Columbia, surge la pregunta: ¿Qué es gerenciar? La gerencia  es el proceso de coordinar acciones, administrando compromisos para transformar potenciales de utilidad en resultados útiles. Este proceso se da en una organización concebida como una red de personas, actos de habla y compromisos. Los nuevos retos que debe enfrentar un gerente de 360º exigen la combinación de conocimientos, destrezas y habilidades para generar soluciones eficaces, eficientes y efectivas que promuevan protagonismo al liderar el escenario de competitividad en que se opera.


Las mejores estrategias, en manos de la gerencia tradicional, pueden fácilmente convertirse en intensiones escritas que no cobran vida con la acción. Los planteamientos anteriores hacen posible establecer un cambio de paradigma en el comportamiento gerencial, desde un enfoque tradicional, hacia uno holístico-sintergial.

El cambio conductual en la gerencia tradicional demanda un reconocimiento de nuestras contumacias, declarar que en este escenario emergente somos ignorantes y necesitamos volvernos aprendices del hecho nuevo. Fundamentalmente, el   cambio demanda sustituir viejas creencias que probablemente fueron útiles en el pasado, pero que en la actualidad nos sacan del mercado. Su comportamiento estratégico-táctico demanda abrir la mirada hacia horizontes de posibilidades que salgan del escenario en que se ha estado participando, moviéndose hacia nuevos espacios de descubrimiento en los que el diseño de soluciones inventivas lo comprometa con  herramientas como el Coaching sintergial, la planeación por escenarios, el diseño de  disclosive spaces, el método Triz., Asit, Vicfarr, Biade, Piade, etc. Igualmente, debe entrar en el  desarrollo de competencias para visualizar escenarios múltiples, analizando quiebres, conceptualizando mapas de posibilidades e inspirando a sus colaboradores en su conquista.


Este proceso de cambio gerencial implica abandonar los modelos de capacitación y entrenamiento tradicionales enfocados en motivar y  describir modelos de moda o entretener, sin entrar en propuestas para la acción (nuevos sistemas, hábitos, acciones, métodos, procedimientos y procesos, alineados con el cuadro de control estratégico). Este cambio de paradigma conductual involucra una ruptura con la mirada, estados de ánimo, compromisos, tradiciones y prácticas del sentido común, para obtener el menos común de los resultados: un milagro. Este cambio implica un nuevo comienzo a partir de las siguientes preguntas: ¿quiénes somos?, ¿qué hemos entendido por gerenciar?,  ¿cuáles han sido nuestras prácticas gerenciales?,  ¿de qué quiebres  nos hacemos cargo?, ¿qué nivel de cumplimiento y satisfacción alcanzamos ante nuestros clientes?, ¿quién y cómo es nuestra competencia?, ¿qué hace nuestra competencia?, ¿cuál es nuestro potencial competitivo?, ¿hacia dónde  debemos dirigirnos?, ¿cuál es la mejor manera de llegar a las metas propuestas? Estas cuestiones llevan a revisar las prácticas del sentido común que producen quiebres recurrentes.


Es necesario rediseñar la implementación de estrategias (la táctica), lo que involucra la pregunta "¿cómo hacerlo?". Para ello es necesario replantear el proceso gerencial, sustituyendo la función dirección por el coaching sintergial, un liderazgo radiante apoyado en la administración de compromisos. De esta misma forma, en la empresa es necesario partir del último viaje, revisando nuestra historia.  Es indispensable también conocer los recursos con que se cuenta para el viaje hacia nuevas prácticas.

Hemos identificado el tema de las estrategias como una prioridad en el comportamiento gerencial. Surge aquí la pregunta: ¿qué son las estrategias?  El término estrategia es de origen griego (estrategeia), que viene de strategos o el arte del general en la guerra, procedente de la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir, guiar).


El concepto de estrategia fue introducido en 1944 en el campo económico y académico por Von Newman y Morgerstern  con la teoría de los juegos. En ambos casos la idea básica es la competición.


Posteriormente en el año 1962 se introdujo el término en el campo de la teoría del management, gracias a  Alfred Chandler y Kenneth Andrews, quien lo define como la determinación conjunta de objetivos de la empresa y de las líneas de acción para alcanzarlas.


De acuerdo con Ronda Pupo, aparecen definiciones sobre este término tales como:

- Conjunto de relaciones  entre el medio ambiente interno y externo de la empresa.
- Conjunto de objetivos y políticas para lograr objetivos amplios.
- Dialéctica de la empresa con su entorno (Ansoff 1976).
- Una forma de conquistar el mercado.
- Declaración de la forma en que los objetivos van a alcanzarse, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse.
- La mejor forma de insertar la organización a su entorno.

"Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, que se han concebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada". (H. Koontz. Estrategia, planificación y control, 1991).


El hombre y la mujer del siglo XXI enfrentan un cambio de reglas como miembros de la aldea global. En este escenario surgen en la mente del gerente dos preguntas: ¿qué hacer? y ¿cómo hacerlo? La primera pregunta requiere pensar y la segunda actuar. La primera se relaciona con la estrategia y la segunda con la táctica. El siglo XXI  está privilegiando  el conocimiento, el acceso a la información, la comunicación, la tecnología y  los resultados, insumos para actuar de manera estratégico-táctica. La estrategia es un proceso para establecer horizontes de posibilidades y los mapas para conquistarlos. La estrategia es compromiso de las cabezas en las organizaciones.